- Belső tényezők, amelyek befolyásolják a tárgyalásokat
- Információ és előzetes előkészítés
- Forgatókönyv és idő
- Személyiség
- A tárgyalást befolyásoló külső tényezők
- A pénzügyi környezet
- Politikai változások
- A technológiai fejlődés
- Szociokulturális elemek
- Környezet
- Irodalom
A tárgyalások néhány belső és külső tényezője lehet egyrészt a személyiség jellemzői, az információ és a környezet, másrészt a pénzügyi, politikai, technológiai és társadalmi-kulturális környezet.
A tárgyalások olyan folyamat, amelynek során két vagy több fél, közös vagy egymással ellentmondó célokkal és célkitűzésekkel, létrehoz egy teret, hogy megbeszélhesse javaslatait, és feltételeket javasoljon valamilyen típusú megállapodás elérésére.
Interaktív kommunikáció egy döntés és cselekvés meghozatala minden alkalommal, amikor valaki mást igényel másoktól és / vagy fordítva, és igyekszik minden résztvevő számára kielégítőbb eredményt elérni.
A tárgyalások minden ember mindennapi életének részét képezik; A szülők és a gyermekek otthon tárgyalnak a feltételekről, barátok, tanárok és hallgatók, alkalmazottak és munkaadók, ügyfelek és gyártók, politikusok, partnerek között.
A jó tárgyalások azzal zárulnak le, hogy a felek felismerik a másik érdekeit és igényeit, és jó kapcsolatot létesítenek a jövőben.
Az üzleti világ abban különbözik, hogy ezt a területet nagyon tanulmányozták és fejlesztették, biztosítva, hogy a pénzügyi siker elérése érdekében a tárgyalásokat olyan komolyan vegyék, mintha önmagában művészet lenne.
Belső tényezők, amelyek befolyásolják a tárgyalásokat
Az érdekelt felek számára ezeket az elemeket vagy változókat általában bizonyos fokú ellenőrzés alatt tartják a tárgyalások előtt vagy alatt.
A tárgyalások terén eltelt idő és tapasztalat javítja e pontok elsajátítását, amíg készséggé nem válnak.
Információ és előzetes előkészítés
Ez a tényező az egyik legfontosabb, mivel ez az előző előkészítés alapja. Mielőtt a tárgyalóasztal elé állnának, minden félnek meg kell vizsgálnia az adatokat, tényeket, trendeket, tanulmányokat, számításokat, előrejelzéseket stb. Az információ hatalom.
Ide tartozik az erősségek és gyengeségek ismerete, mind a saját, mind a másik fél részéről; valamint készenléti terveket készít, annyi forgatókönyvet előre jelez, és lehetséges ellen-ajánlatokat tesz fel a hüvelyébe.
Bármelyik érdekelt fél jobban tájékozódik, a tárgyalások során a kezükbe kerül.
A meggyőző és logikus érvek lényeges információk hiányában soha nem magyarázhatók meg megfelelően.
Forgatókönyv és idő
Az a hely, ahol az üzleti találkozó zajlik, elősegítheti vagy nem segítheti az érdekelt felek bizalmát. Bárki, aki barátságos vagy kedvező webhelyet választ, saját maga számára előnyös lesz.
Ha ez egy olyan saját tér, mint az iroda, a házigazda kiterjesztheti a társadalmi udvariasságot, például a jóakarat gesztusait, amelyek eredményesen és kellemesen vezetik a tárgyalásokat.
A távközlés digitális fejlődésének köszönhetően manapság sok tárgyalás zajlik valamilyen audio vagy audiovizuális eszközön, például telefonon vagy videohíváson keresztül, különösen a távolságok miatt.
Noha ez modern trend, a személyes tárgyalásokra való törekvés nagyon fontos súlyt jelent a bizalom és az elkötelezettség szempontjából.
A találkozó ideje és mértéke szintén az ápolás elemeit képviseli. A hatékonyság és a kudarc közötti különbség lehet az, ha kölcsönös megegyezéssel, nyomás nélkül, menetrendet állítanak össze, figyelembe véve a külső és versenyképességi tényezőket.
Személyiség
Mindkét fél tulajdonságai és készségei fontosak, amikor tárgyalásra ülnek.
Lehetséges, hogy kiváló stratégiákat tanulmányoztak és megterveztek, de ugyanolyan fontos, vagy annál is fontosabb tudni, hogyan lehet azokat meggyőzően bemutatni és felhasználni.
Az alkalmazkodás, türelem, kedvesség, humor, érzelmek ellenőrzése, még annak ismerete is, hogy mikor kell alkalmazni a csend kvótáját - döntő jelentőségű az üzlet lezárásában. A személyiség-kettősség közötti egyensúly kezelése nagyon fontos.
A szilárdságnak vagy a rugalmasságnak egyaránt van pillanatja, hasonlóan introvertáltnak vagy spontánnak, empatikusnak vagy távol esőnek, merész vagy fenntartott, agresszív vagy passzív.
A továbblépés eldöntése szempontjából elengedhetetlen az ellenfél szándékainak és kifejezéseinek elolvasása és értelmezése.
A tárgyalások felgyorsítására vonatkozó felhatalmazás a legjobb módja annak, hogy átjuttassuk az üzletet. Mindezekhez jól fejlett kommunikációs készségekre van szükség, amelyek bizalmat, tiszteletet és hitelességet jelentenek.
Meg kell jegyezni, hogy az olyan tényezőket, mint például a személyes megjelenés, motiváció, biztonság, érdekek és célok, az elkötelezettség szintje, az értékrend, az általános hozzáállás, többek között, az érdekelt felek tárgyalási asztalához is bekerülnek.
A tárgyalást befolyásoló külső tényezők
Ezek azok az elemek, amelyek felett az érdekelt feleknek a tárgyalások idején csak kevés vagy nincs befolyása; ezek nem függnek az előkészüléstől, a tanulástól vagy a készségektől.
Az esettől függően, legyen az pozitív vagy negatív, készítsen új forgatókönyveket különböző feltételekkel. Ha kedvezőek, akkor előnyös lehetőségnek tekintik őket.
Ha nem, és figyelembe véve, hogy senki sem akar veszíteni pénzt, befektetést vagy költségeket, ezek a pontok általában az üzleti tranzakció feltételeinek megszüntetésének, befagyasztásának vagy átszervezésének oka.
A pénzügyi környezet
A helyi vagy a globális gazdaság viselkedése fontos hatással van a tárgyalások környezetére.
A szerződés fedezetére vagy az előrejelzésekre való támaszkodás mindig kihívást jelent a változó gazdaságokban.
Az infláció és leértékelődés mindig arra készteti Önt, hogy újból mérlegelje a korábban meghatározott feltételeket. Egy ország gazdasági instabilitása nagy kockázatot jelent az üzleti partner létrehozásakor.
Politikai változások
A kormányváltás, a helyi vagy a nemzetközi politikákban nagymértékben befolyásolhatja a döntéseket arról, hogy kinek kell adni vagy eladni, és kibe kell befektetni, és ki nem.
A kormányváltásokat általában gazdasági reformok vagy új rendeletek követik. A jogi és intézményi támogatást szükségszerűen újraértékelik annak érdekében, hogy az előzőhöz hasonló képviseletre törekedjen.
Mindez befolyásolja azt, hogy a vállalatok hogyan strukturálják a termelési, ellátási, behozatali láncot, hogyan kell betartaniuk többek között az alkalmazottakat, az adókat, a társadalombiztosítást, az egészségügyet, a környezetet.
A politikailag instabil ország kockázatot jelent a vállalkozások számára. Másrészt egy ország új kereskedelmi megnyitása új piaci lehetőségeket és érdekes kihívásokat jelent a vállalatok és a vállalkozások számára.
A technológiai fejlődés
A technológiai platformok folyamatosan fejlődnek és páratlan sebességgel. Ez arra készteti a termelőket, az eladókat és a befektetőket, hogy gyorsabban működtessék vállalkozásaikat, és arra törekedjenek, hogy kapcsolatban maradjon és naprakész legyen a fejleményekkel.
A technológia hatása kiterjed az ipar minden szintjére. A szervezeteknek naprakésznek kell lenniük, végre kell hajtaniuk és ki kell igazítaniuk üzleti funkcionális struktúrájukat, hogy tárgyalásaikat ne érintse hátrányosan.
Szociokulturális elemek
A világ számos társadalmi-kulturális dimenzióban az elfogadás, a progresszivizmus és az elismerés korszakába lép.
A nemekkel és a fajjal kapcsolatos paradigmák minden nap törnek, és új tendenciákat és etikai normákat hoznak létre a lakosságban.
Ez drasztikusan megváltoztatta a közönség és a fogyasztók elvárásait és viselkedését egyes piacokon.
Környezet
Különösen az energiaipar és az ellátási láncoktól, valamint az áruk, áruk és termékek forgalmazásától függő vállalatok; a környezet teljes irgalmasságán vannak.
Akár tengeren, akár szárazföldön vagy vízen, a balesetek vagy a természeti katasztrófák elkerülhetetlenek. A magas kockázatú területek gyakran sok nehézségnek vannak kitéve a tárgyalások mindkét fél számára elfogadható feltételekkel történő lezárásával.
Irodalom
- Lloyd M. Rinehart. Tárgyalások - A kapcsolatok kezelésének folyamatának tudományos áttekintése. MHEDA - A médianapló. Helyreállítva a hehedajournal.org oldalról
- A New York Times szindikátum (2008). A tárgyalásokat befolyásoló kulcsfontosságú tényezők. Emírségek 24/7. Helyreállítva az emirates247.com webhelyről
- Jenna Gourdreau (2012). A tárgyalás titkos művészete: Vegye le az Ego-ját az asztalról. Forbes. Helyreállítva a forbes.com webhelyről
- Michael Sanbiel (2009). A tárgyalás művészete. Vállalkozónak. Helyreállítva a vállalkozó.com-tól
- Achilles (2014). Hogyan befolyásolhatják a külső tényezők a beszerzést? Helyreállítva az achilles.com webhelyről
- Darshan Kadu. 6 A tárgyalási folyamatot befolyásoló fontos tényezők. Ossza meg esszéit. Helyreállítva a shareyouressays.com webhelyről
- Vezetői képzés HQ. Mi a tárgyalás? - A tárgyalásokat befolyásoló tényezők. Vezetési Tanulmány HQ. Helyreállítva a managementmentstudyhq.com webhelyről
- Mario Blumenfield (2009). A tárgyalást befolyásoló tényezők. Tárgyalások, kommunikáció és gyűjtemények. Helyreállítva a cobranzas.wordpress.com webhelyről.