ÉRTÉKESÍTÉS MENEDZSMENT: FUNKCIÓK, FOLYAMAT ÉS CÉLOK - DUDAS - 2025

Az értékesítés menedzsment egy olyan vállalati specialitás, amely az értékesítési technikák gyakorlati alkalmazására és a szervezet értékesítési eljárásainak irányítására összpontosít. Feltételként a vállalkozás azon szakaszára alkalmazzák, amely közvetlen kapcsolatban áll a potenciális ügyféllel, és megpróbálja őket vásárolni.

Ez az értékesítési csapat, annak céljai és eredményei tervezésének, végrehajtásának és elemzésének folyamata. Ha egy vállalkozás jövedelmet generál, akkor feltétlenül szükséges az értékesítés menedzsment stratégiája.

Forrás: pixabay.com

Ha bármilyen méretű műveletnél növeli az értékesítési teljesítményt, függetlenül attól, hogy az iparágban van, a siker titka mindig a pontos értékesítési menedzsment folyamatokkal bír.

Amellett, hogy segíti vállalkozása értékesítési céljainak elérését, az értékesítésmenedzsment lehetővé teszi, hogy összhangban álljon az iparral, ahogy növekszik, és ez különbség lehet az egyre versenyképesebb piacon fennmaradó vagy virágzó üzlet között.

Eredet

Az ipar előtti forradalom időszaka

Csak kis kézműves ipar volt. A kézműves az adminisztráció minden területén (tervezés, gyártás és pénzügy) foglalkozott.

Az értékesítés nem jelentett problémát, mivel a kereslet messze meghaladta a kínálatot. Az eladás nem volt prioritás, elsősorban a kézműves kiállításra korlátozódott.

Termelés-orientált időszak

A 18. századi ipari forradalommal kezdődött. Az ebben az időszakban bevezetett tömegtermelési technika növelte a termelés szintjét. A jellemzők:

- A nyugati fejlett országokban az 1930-as évekig uralkodott.

- A termelési folyamat hangsúlyt helyez a mennyiségek előállítására.

- A marketing azt jelenti, hogy eladják azt, amit előállítottak.

- A környezet értékesítői piac.

Értékesítés-orientált időszak

Az 1930-as évek gazdasági recessziója a kereslet visszaesését okozta. A jellemzők:

- A hangsúly az értékesítés ösztönzésén van, hangsúlyozva az értékesítés mennyiségét.

- A marketing azt jelenti, hogy a termék nem adja el magát, azt kell tolni.

- A környezet rendkívül versenyképes, és az ajánlat túlzott.

Ügyfélközpontú időszak

- A fejlett országokban kezdődött az 1960-as évek után.

- A hangsúly a vásárló igényeinek kiszolgálására és lojalitásuk elérésére koncentrál.

- A marketing az ügyfelek elégedettségét jelenti az eladás előtt, alatt és után.

- A környezet egy vevői piac, erős versennyel.

Jellemzők

Az értékesítés menedzsment fontos üzleti funkció. A termékek értékesítésén keresztül, az ebből eredő jövedelmezőséggel, ez vezet az üzleti életben. A következő felek vesznek részt az értékesítés irányításában:

Értékesítési vezető

Ő valaki, aki vezet egy szervezet értékesítési csapatát, felügyeli annak folyamatait, és általában felel a tehetségek és vezetés fejlesztéséért.

Az egyértelműség és a hatókör nélkülözhetetlen az értékesítés menedzsmentje szempontjából, mivel általában figyelemmel kell kísérnie az üzleti célok tervezését és végrehajtását.

A hatékony értékesítésmenedzsment elősegíti az üzlet előmozdítását. Ezen felül a menedzsernek világos képet kell látnia arról, hogy hol áll a versenytársak között, és hogyan kell a verseny előtt tartani.

Eladó

Ő képviseli a társaságot, és közvetlen kapcsolatban áll a potenciális ügyfelekkel, akár személyesen, telefonon vagy online. Az értékesítés nehéz, ahhoz, hogy sikeres legyen, részt kell vennie a jelenlegi bázissal, és ezzel egyidejűleg bővítenie kell a lehetőségeket.

Az értékesítési vezetőhöz hasonlóan a hatékony értékesítésmenedzsment hatóköre és egyértelműsége növeli a bizalmat, és jobb láthatóságot biztosít az eladó számára munkájában.

Ügyfél

A hatékony értékesítési menedzsment folyamatnak köszönhetően az ügyfél jobb tapasztalatokkal rendelkezik, és hajlamosabban megy a cégbe, hogy megvásárolja az Ön termékeit.

Folyamat

Értékesítési műveletek

Az értékesítési csapat a társaság gerince. Ez a termék és a vevő közötti közvetlen kapcsolat. A társaság részese kell lennie, és biztosítani kell az erőforrásokat a haladáshoz.

Az eladónak nagyszerűnek kell lennie a termék értékesítésében, és reprezentatívnak kell lennie annak a szervezetnek a képviselőjével, amelyben az ügyfelek együtt akarnak működni.

Értékesítési stratégia

Minden üzletnek van értékesítési ciklusa, amelyek azok a feladatok, amelyek elősegítik a termék elérését az ügyfelekhez. Az értékesítési csatornának köszönhetően könnyebb kezelni ezeket az ügyleteket a teljesítésig.

A csatorna fontos az eladó számára, mivel segít szervezni és munkáját irányítani. Ha az eladó látja tevékenységének előrehaladását, akkor motiválva lesz arra, hogy keményebben dolgozzon, és több kihívással küzdjön le.

Értékesítési elemzés

A jelentéstétel lehetővé teszi, hogy megértse, hogyan befolyásolja a jelenlegi erőfeszítés a vállalat sikerét, ezáltal elképzelést adva arról, hogy mit lehet tenni az erőfeszítés növelése érdekében.

A sikeres jelentéstétel mérhető mutatók használatát foglalja magában, amelyek megmutatják, hogy az értékesítési műveletek mindegyike hogyan teljesít, és hogy a célokat elérik-e.

Az adatgyűjtés lehetővé teszi az ideális vásárló gyorsabb megtalálását, ennek eredményeként gyorsabb kiszolgálást. A CRM eszköz elősegíti az értékesítési menedzsment folyamatát.

célok

Az értékesítési célokat annak alapján határozzák meg, hogy hol található a szervezet, és hova akar menni.

Érje el az értékesítési mennyiséget

A "mennyiség" szó kritikus jelentőségű, mivel minden alkalommal, amikor elkezdi eladni egy terméket, feltételezik, hogy a piac szűz piac.

Ezért optimális behatolással kell rendelkeznie, hogy a termék elérje a kiválasztott régió minden sarkát.

Hozzájárulás a jövedelmezőséghez

Az értékesítés a társaság számára forgalmat jelent, és ez a forgalom profitot hoz. Az eladások jelentősen hozzájárulnak a bevételhez, és a jövedelmezőség függvényében kerülnek felsorolásra.

Az értékesítésmenedzsment célja az, hogy a terméket az optimális áron értékesítse. A felső vezetésnek ezt ellenőriznie kell, mivel az áresés közvetlenül befolyásolja a termék jövedelmezőségét.

Folyamatos növekedés

Egy társaság nem maradhat stagnáló állapotban. Vannak fizetések, vannak költségek, és vannak részvényesek, akiknek meg kell válaszolniuk. Tehát egy vállalat nem tud túlélni folyamatos növekedés nélkül.

Pénzügyi eredmény

A pénzügyi eredmények szorosan kapcsolódnak az értékesítés menedzsmentjéhez. Ezért az értékesítésvezetésnek pénzügyi következményei is vannak.

- Értékesítés - Értékesítés költsége = Bruttó profit.

- Bruttó profit-ráfordítás = Nettó eredmény.

Az értékesítés változása közvetlenül befolyásolja a vállalat nettó nyereségét. Ezért az értékesítés irányítása fontos, hogy a szervezet pénzügyi szempontból életképes legyen.

Irodalom

1. Pipedrive Blog (2019). Értékesítési menedzsment meghatározása, folyamat, stratégiák és források. Forrás: pipedrive.com.
2. A Wikipedia-ból, az ingyenes enciklopédia (2019). Értékesítési menedzsment. Forrás: en.wikipedia.org.
3. Ólom négyzet (2019). Mi az értékesítésmenedzsment és miért fontos? Feltöltve: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Az értékesítés irányításának céljai. Marketing91. Forrás: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Az értékesítés menedzsment evolúciójának négy fázisa. Soar Collective. Forrás: soarcollective.com.