TERJESZTÉSI STRATÉGIÁK: TÍPUSOK ÉS PÉLDÁK - DUDAS - 2025

A disztribúciós stratégiákat egy vállalat tervei hajtják végre, hogy ügyeljen arra, hogy egy terméket vagy szolgáltatást az ellátási láncon keresztül a lehető legtöbb potenciális vásárló számára elérhetővé tegyen, minimális költségekkel vagy optimálisan.

Egy jó elosztási stratégia maximalizálhatja a bevételt és a profitot, a rossz pedig nemcsak veszteségeket eredményezhet, hanem segíti a versenytársakat abban is, hogy kihasználják a piacon megteremtett lehetőséget.

Forrás: pixabay.com

A társaság eldöntheti, hogy saját csatornáin keresztül kívánja-e felajánlani a terméket, vagy partneri viszonyban áll más szervezetekkel, hogy ugyanezen célokra felhasználja e vállalatok disztribúciós csatornáit.

Egyes vállalatok exkluzív áruházaikat használhatják termékeik eladására, vagy elérhető kiskereskedelmi láncokat is használhatnak. Hasonlóképpen, ez lehet mindkét stratégia kombinációja.

Egy vállalatnak több terméksorozata lehet, mindegyiknek megvan a saját disztribúciós stratégiája.

fontosság

A növekvő költségek miatt a vállalatok különböző piacokra próbálnak kibővülni annak érdekében, hogy magasabbak legyenek az eladások és a jövedelmezőség. Ahhoz, hogy messzire menjünk, helyes terjesztési stratégiákra van szükségünk. Nem hozhat forgalomba egy terméket, majd nem szállíthatja a végfelhasználónak.

Ez hatalmas pénzpazarlás lenne, mivel marketing pénzed pazarolna, és óriási a lehetőségek elvesztése. Nem is beszélve a márka elvesztéséről, amikor az ügyfél meg akarja vásárolni a terméket, de nem találja meg.

Ezért nagyon fontos, hogy a vállalat megfelelő disztribúciós stratégiával rendelkezzen. Ez az oka annak is, hogy az értékesítési pont, amely elsősorban a disztribúciót foglalja magában, a marketing keverék top 4 ps közé esik.

A terjesztési stratégiák típusai

A disztribúciós stratégia kidolgozása előtt a társaságnak általánosságban meg kell határoznia, hogy a megfelelő disztribúciós csatornának mit kell elérnie. Ez a stratégia összefoglalható e három fő ponttal.

- Hogyan lehet a terméket eljuttatni a gyártás helyétől a végfelhasználóhoz.

- Hogyan lehet ellenőrizni a költségeket és időt spórolni a terjesztési stratégia végrehajtása közben.

- Hogyan lehet versenyelőnyt építeni az elosztás révén.

Ezenkívül a disztribúciós stratégiákról a vállalat által elérni kívánt penetráció szintje alapján is döntenek.

Bizonyos „prémium” termékek szelektív forgalmazást igényelhetnek, míg mások tömegtermékek esetén intenzív forgalmazást igényelhetnek.

Mindkét típus stratégiája különbözik. Ezért egy társaság disztribúciója dinamikus természetű, és nagyban hozzájárul a vállalat versenyelőnyéhez.

Ha a gyártó úgy dönt, hogy kizárólagos vagy szelektív forgalmazási stratégiát alkalmaz, akkor jó hírű forgalmazókat kell választania, akik hasonló termékek forgalmazásában tapasztalt és a célközönség számára ismertek.

Intenzív forgalmazás

Tömeg-eloszlásnak is nevezik. Ez egy olcsó tömegű fogyasztási cikk disztribúciós stratégiája, ahol a terméket minden lehetséges módon elérhetővé teszik a vevő számára. A cél az, hogy a lehető legnagyobb mértékben behatoljon a piacra.

Különböző forgalmazási csatornákat használnak az ügyfelek a termék megvásárlásának minden lehetséges helyén, például általános üzletekben, egészségügyi üzletekben, akciós áruházakban, bevásárlóközpontokban stb.

Előfordul, hogy a tömegfogyasztási cikkeknek differenciálódási problémái vannak, és nehezen tud megtartani az adott termék vevőjét.

Itt nem merül fel a márka megtartásának problémája, mivel az ügyfeleknek nem kell tudniuk a terméket. A termék elérhetősége kielégíti a vevő igényét.

Szelektív forgalmazás

Ez egy olyan disztribúciós stratégia, amely az intenzív és kizárólagos disztribúció között fekszik és működik.

Ez magában foglalja egynél több forgalmazó igénybevételét, de kevesebbet, mint az összes közvetítő és forgalmazó, amelyek egy társaság sajátos szabályrendszere alapján szállítanak egy társaság fogyasztási cikkeit.

Néhány üzletet választottak ki egy adott helyen a termék forgalmazása céljából. Ennek lehetővé tétele a gyártók számára, hogy olyan árat válasszanak, amely egy adott fogyasztói piacra irányul.

Ezért személyre szabottabb vásárlási élményt nyújt, korlátozva a helyszínek számát egy adott területen.

A legtöbb bútor, televízió és készülék márka ilyen módon van elosztva, ahol a fogyasztók hajlandóak összehasonlítani az árakat, a gyártók pedig széles földrajzi eloszlást akarnak. A szelektív forgalmazás előnyei a következők:

- Jó piaci lefedettség.

- Nagyobb irányítás.

- Csökkentett költségek az intenzív forgalmazáshoz képest.

Exkluzív forgalmazás

Egy értékesítési helyre korlátozódik. Ez jelenthet magas árú, speciális gyűjteményű, exkluzív luxusmárkákat, amelyek csak magánhelyiségekben vagy üzletekben érhetők el.

Ez a stratégia segít fenntartani a márka imázsát és a termék kizárólagosságát.

Az exkluzív disztribúciós stratégia olyan stratégiát jelent, amelyben a társaság kizárólag a helyi területen ad forgalmazónak vagy kiskereskedőnek kizárólagos jogokat termékeire vagy szolgáltatásaira. A leggyakoribb jellemzők:

- Egyedi márka.

- Kizárólagos területjogok.

Ezért egyetlen forgalmazónak csak joga van a termék forgalmazása a saját területén. A disztribútor számára kizárólagos jogok megadásának indoklása:

- Ösztönözze a termék jobb népszerűsítését.

- Jobb ügyfélszolgálat.

Bizonyos esetekben egy disztribútor kinevezhető egy egész ország számára. Nincs más, mint a disztribútor, aki ezt a társaságot működteti.

Közvetett terjesztés

A közvetett forgalmazás akkor történik, amikor a termék számos köztes csatornán keresztül eljut a végfelhasználóhoz.

Például a termék a gyártótól a kikötőhöz, majd a forgalmazóhoz, majd a kiskereskedőkhöz és végül a vevőhöz jut. Ezért a forgalmazási lánc nagyon hosszú.

Közvetlen forgalmazás

A közvetlen forgalmazás akkor fordul elő, amikor a vállalat közvetlenül elküldi a terméket a végfelhasználónak, vagy ha a forgalmazási csatorna hossza jelentősen rövidebb.

Az a vállalkozás, amely e-kereskedelmi portálon értékesít, vagy modern kiskereskedelem révén értékesít, a közvetlen forgalmazás egyik formája.

Push vs. Húzni

Egy másik stratégiai szintű döntés az, hogy push vagy pull stratégiát alkalmazunk-e.

Az eladási stratégiában az eladó intenzíven alkalmazza a reklámokat és az ösztönzőket a disztribútorok számára azzal a elvárással, hogy raktározza a terméket vagy a márkát, és hogy a fogyasztók megvásárolják, amikor azt látják az üzletekben.

Másrészt, egy pull stratégiában az eladó közvetlenül reklámozza a terméket a fogyasztók számára, abban a reményben, hogy nyomást gyakorol a kiskereskedőkre a termék vagy a márka raktározására, és ezt az értékesítési csatornán keresztül kéri.

A push vagy pull stratégia megválasztása fontos következményekkel jár a reklámozásra és a promócióra.

Egy push stratégiában a promóciós keverék ipari reklámból és értékesítési felhívásokból állna. Az elfogadott reklámhordozók általában magazinok, kiállítások és kiállítások.

A húzási stratégia szélesebb körben használná a fogyasztói reklámokat és promóciókat, figyelembe véve a tömegtájékoztató eszközöket, például újságokat, magazinokat, televíziót és rádiót.

Példák

Közvetlen forgalmazás

Ez magában foglalja a termék terjesztését közvetlenül a gyártótól a fogyasztóra. Például a Dell Computers számítógépeit közvetlenül a megcélzott ügyfeleknek szállítja.

A közvetlen forgalmazás előnye, hogy a gyártó számára teljes ellenőrzést biztosít a termékük felett

Intenzív forgalmazás

Az intenzív forgalmazás fontos a nagy igény és a mindennapi termékek, például üdítőitalok, fürdőszappanok, fogkefék, gyufasdobozok, rágcsálnivalók, például csokoládé és chips helyett. Itt az ügyfelek nem azonosulnak a különböző márkákkal és attribútumokkal.

Például a snackeket és italokat sokféle üzlethelyiségben értékesítik, ideértve a szupermarketeket, kisboltot, automatákat, kávézókat és mások.

A szappan jó példa az intenzív forgalmazásra. Annak ellenére, hogy különböző szappan márkák vannak, és az ügyfelek felismerik őket, nagy esély van arra, hogy ha a szokásos márka nem érhető el, és szappanra van szükségük, akkor egy másikat választanak, amely a bolti polcon elérhető.

Sokszor egy márka marketing kampánya felkeltheti az ügyfelek érdeklődését, de ha ez a márka nem érhető el ott, ahol az ügyfél van, a versengő márka kihasználhatja az ügyfél érdekeinek kielégítését.

Szelektív forgalmazás

A legjobb példák a Whirlpool és a General Electric, amelyek fõbb készülékeiket a kiválasztott disztribútorok és kiskereskedõk nagy hálózatán keresztül értékesítik.

Jó munkakapcsolatot alakítanak ki a kiválasztott disztribúciós partnerekkel. Átlagosnál jobb eladási erőfeszítéseket várnak el.

Például Dr. Scholl ortopéd cipője csak a gyógyszertárakon keresztül értékesíti termékeit, mivel az ilyen típusú intézmények támogatják a termék kívánt terápiás helyzetét.

Néhány rangos kozmetikai és bőrápolási márka, például az Estee Lauder és a Clinique ragaszkodik ahhoz, hogy az értékesítési személyzetet képzzék termékskálájuk használatához.

Az olyan társaságok, mint az Armani, a Zara vagy bármely más márkanév, szelektív disztribúciót folytatnak. Ezeknek a vállalatoknak valószínűleg csak korlátozott értékesítési lehetőségeik vannak.

Például egy városi városban Armani legfeljebb 2-3 üzlettel rendelkezhet, míg Zara csak 4-5 üzlettel rendelkezik.

Exkluzív forgalmazás

Néhány példa azokra a vállalatokra, amelyek kizárólagos forgalmazást vezetnek be, olyan csúcskategóriás tervezők, mint a Chanel, vagy akár autóipari társaságok, mint például a Ferrari.

Ha Zara 4-5 üzlethelyiséggel rendelkezik egy városban, hány üzlethelyiséggel rendelkezik egy olyan vállalat, mint a Lamborghini? Valószínűleg egyetlen értékesítési pont egy 5-7 városot felölelő régióban.

Ha egy vállalat egy nagy régiót akar adni egyetlen forgalmazónak, akkor ezt exkluzív disztribúciós stratégiának nevezik.

Irodalom

1. Hitesh Bhasin (2018). Melyek a különböző disztribúciós stratégiák egy vállalat számára? Forrás: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Forgalmazási stratégia. Forrás: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Termékterjesztési stratégia: A végső útmutató. Forrás: repsly.com.
4. Wikipedia, a szabad enciklopédia (2019). Forgalmazás (marketing). Forrás: en.wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Részletes útmutató: A terjesztési stratégia típusai. Forrás: advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Forgalmazás típusai: Intenzív, szelektív és kizárólagos disztribúció. Az Ön cikkkönyvtára. Forrás: yourarticlelibrary.com.