ÉRTÉKESÍTÉSI ELLENŐRZÉS: RENDSZER, FONTOSSÁG, PÉLDÁK - DUDAS - 2026

Az értékesítés ellenőrzése az értékesítési teljesítmény elemzése és mérése a szokásos teljesítményhez képest. Ez az eltérések észlelését és rámutatását, azok okainak meghatározását és a helyesbítő intézkedések meghozatalát foglalja magában a különféle helyzetekkel szemben.

Ez az ellenőrzés az értékesítésmenedzsment egyik funkciója, amely biztosítja a társaság értékesítési és profitcéljainak elérését az ágazat különböző funkcióinak hatékony összehangolásával.

Forrás: pixabay.com

Ez garantálja az értékesítők termelékenységét. Az értékesítés ellenőrzése az ágazat dolgozóit éber, kreatív, aktív, és állandóvá teszi őket cselekedeteikben.

Fontos, hogy az értékesítési csapatot a helyes úton tartsuk, és segítsük őket az excellenciában. Figyelemmel kíséri az értékesítési csapat tagjainak lépéseit és kerülje el a felesleges hibákat, megtanítva őket, hogy ha szükséges, javítsanak.

Az értékesítési volumen, a költségek és a tevékenységek tekintik az értékesítési csapat teljesítményének elemzésére és összehasonlítására szolgáló alapvető paramétereknek.

Cég értékesítési irányítási rendszere

A hatékony és megfelelő értékesítés-ellenőrzési rendszer elengedhetetlen mind a vállalatok, mind az eladók számára.

Az értékesítés-ellenőrzési rendszert azonban gondosan kell megtervezni, mivel a túl liberális vagy túl szigorú rendszer káros lehet az értékesítési csapat teljesítményére.

Megfelelő ellenőrző rendszert csak a gyártók jellegének, az együttműködés mértékének, a munka típusának és más releváns változóknak a elemzése után kell megtervezni.

Különböző értékesítési irányítási rendszerek léteznek az értékesítési erőfeszítések ellenőrzésére. Ezek a rendszerek azonban nem ideálisak minden szervezethez és beállításhoz. Az ellenőrző rendszer alkalmazhatósága a méréshez és az összehasonlításhoz használt különböző szempontoktól függ.

Az értékesítés-ellenőrzési rendszerek motiválják a csapatot az üzlet bővítésére. A rendszer alapját képezheti az alsó sor vagy az alkalmazottak viselkedése.

Eredményalapú értékesítés-ellenőrzés

Az értékesítés ellenőrzésének ez a formája a leggyakoribb, mivel könnyebb nyomon követni. Ebben a rendszerben a kompenzációt az értékesítés nagysága alapján ítélik oda.

Ennek a vezérlőrendszernek számos problémája van. A legnagyobb ezek közül az a tény, hogy az értékesítési képviselők valószínűleg kétes gyakorlatokat alkalmaznak az értékesítés maximalizálása érdekében. Ezenkívül valószínűleg nem fognak sokkal az ügyfelek megtartására összpontosítani, mivel nem kapnak jutalmat érte.

Általában az eredményalapú értékesítés-ellenőrzés az eladót boldogtalanná teszi, mivel gyorsan elbocsáthatók, ha nem adnak elegendő eladást.

Viselkedés-alapú értékesítés-ellenőrzés

Korábban a viselkedésen alapuló értékesítési ellenőrző rendszereket nehéz volt megvalósítani, mivel több tényezőt kell figyelembe venni a helyes végrehajtáshoz. Az eladók kompenzációja nem csak az eladások összegén alapszik, hanem az általuk követett folyamaton is.

Az értékesítők képesek lesznek a márka terjesztésére és a vállalat pozitív imázsának megteremtésére, ha a teljesítményt viselkedésük alapján mérik, mivel nemcsak az értékesítés motiválja őket. A viselkedés alapú ellenőrző rendszereket a legjobban az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszerekkel lehet megvalósítani.

fontosság

Az eladók tevékenységének ellenőrzését felügyelet útján gyakorolják. Az éves értékesítési cél csak akkor érhető el, ha minden tevékenységet terv szerint hajtanak végre. A következők mutatják be, hogy miért fontos az értékesítés ellenőrzése.

- Függetlenül attól, hogy az eladó önállóan dolgozik, vagy távol van-e a menedzsertől, mindkét esetben koordinációs problémák merülhetnek fel az igazgatóval vagy más eladókkal. Ezért az ilyen forgatókönyvekben ellenőrzésre van szükség.

- Fontos fenntartani az eladó által a menedzserrel szembeni összes tevékenység átláthatóságát, hogy a negatív eltéréseket elemezni és korrigálni lehessen.

- Fontos a forgalmazó erőfeszítéseinek irányítása a jövedelmezőség maximalizálása és a személyzet és az erőforrások maximális felhasználása érdekében.

- Az üzleti ügyfelek a legértékesebbek. Ezért fontos az ügyfelek panaszaival és problémáival foglalkozni. Ily módon a társaságról kialakítható pozitív imázs a piacon.

- Az értékesítési menedzsernek irányítania kell az értékesítőket, hogy elsőbbséget élvezhessenek az ügyfeleknek, és boldogok és elégedettek legyenek.

Példák

Állítsa be az értékesítési szabványokat

A szabvány olyan cél, amely alapján mérhető az eladó teljesítménye. Használható összehasonlításokhoz. Fontos, hogy a szabvány reális és elérhető. A túl magas színvonal haszontalan, mivel elérhetetlen lesz, és csak a munkavállalókat motiválja.

A szabványokat a szervezet erőforrásainak szem előtt tartásával kell megtervezni, és numerikus vagy mérhető értékekben kell meghatározni.

Például 1 millió dollár szokásos eladás évente, 500 ezer dollár szokásos nyereség évente, vagy legalább 4% -os költségcsökkentés. A legtöbb esetben nehéz számszerűen meghatározni a szabványokat.

Fontos meghatározni egy határidőt, amelyen belül a szabványokat be kell tartani, amelyet rövid ideig fenn kell tartani.

Például, ha egy társaság évente 12 000 000 USD eladási szintet állapított meg, akkor 1 000 000 USD eladást kell megállapítani havi értékesítési standardként.

A szabványokat időszakonként felülvizsgálhatják, és a helyzettől vagy az évszaktól függően változhatnak.

Hozzon létre értékesítési területeket

Ilyen módon az eladók nem fognak egymással versenyben állni, és teljes mértékben arra összpontosítanak, hogy potenciális ügyfeleket szerezzenek, és egyre több értékesítést hajtsanak végre.

Ezen túlmenően, amikor a terület jól meghatározható az eladók számára, csökken az esély a veszteségek elvesztésére, és az eladónak is könnyű kapcsolatot létesíteni az ügyfelekkel a jövőbeni üzleti tevékenység céljából.

Látogatások és túrák

A vezetők általában telefonon és e-mailben tartják a kapcsolatot az értékesítési csapat tagjaival. Fontos azonban, hogy hathavonta legalább egyszer kiránduljon a csapat tagjaival.

Ez segíthet elemezni, hogy a csapat tagjai hogyan teljesítenek, és milyen kapcsolat áll fenn az ügyfelekkel. Másrészről ismertek lesznek azok a nehézségek, amelyekkel az eladók helyszíni munkák során szembesülnek.

Szállítói jelentések

A jelentéstétel az egyik legszélesebb körben alkalmazott módszer az értékesítők teljesítményének nyomon követésére. Világosnak kell lennie, hogy miként és mikor kell tájékoztatni a főnökeket.

Irodalom

1. Hitesh Bhasin (2019). Mi az értékesítés ellenőrzése? Az értékesítés ellenőrzésének fontossága és folyamata. Forrás: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Értékesítési ellenőrzés. Forrás: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Mik az értékesítési irányító rendszerek? Feltéve: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Értékesítési erő ellenőrzése: A folyamat és módszerek ellenőrzése. Az Ön cikkkönyvtára. Forrás: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Hogyan lehet irányítani az értékesítési erőt. Kisvállalkozás-krónika. Forrás: smallbusiness.chron.com.