- Az eladó 9 fő funkciója
- 1- Ismerje meg a terméket
- 2- Tanácsolja a potenciális vásárlókat
- 3- eladni
- 4 - Hozzon létre vevői hűséget
- 5- Új ügyfelek vonzása
- 6- Ajánlat vevőszolgálat
- 7- Visszajelzés küldése a vállalatnak
- 8- Vigyázzon a képére
- 9- Készítsen el és közöljön értékesítési jelentést
- A jó eladó néhány tulajdonsága
- Irodalom
Az eladó feladatai egy termék vagy szolgáltatás piaci teljesítményének javítását célozzák. Ezt jellemzően az értékesítési mennyiség, hanem a megtérülések, a visszavásárlások és az áttételek is mérik.
Vannak olyan eladók, akik megrendeléseket fogadnak el, amikor az ügyfél hozzájuk érkezik (az eladó a boltban található), és vannak olyan eladók, akiknek ki kell lépniük, hogy megtalálják az ügyfelet.
Minden eladónak kreatívnak kell lennie a cél elérése érdekében, de különösen azoknak, akiknek ki kell menniük és ügyfeleiket kell megtalálniuk. Az eladó képes arra, hogy rávegye az embereket arra, hogy tegyék meg azt, amit nem tennének spontán módon.
Az eladó 9 fő funkciója
Thomas C. Kinnear és Kenneth Bernhardt professzorok az értékesítő funkcióit három nagy szakaszban vagy szakaszban szervezik: előkészítés, érvelés és tranzakció.
A három szakaszban minden eladónak a következő funkciókat kell ellátnia:
1- Ismerje meg a terméket
Az első funkció, amelyet az eladónak teljesítenie kell, hogy megvizsgálja az eladni kívánt termék vagy szolgáltatás jellemzőit, funkcióit, felhasználását és lehetőségeit.
Ismernie kell a gyártó társaságot leíró irányelveket és szervezeti kultúra tulajdonságait.
Ez a pont fontos, mivel az emberek elvárják, hogy az eladó megismerje az eladott promóciós üzeneteket, ajánlatokat és szlogeneket.
Csak akkor, ha nagyon jól megismeri, amit elad, akkor kiemelheti annak előnyeit és felfedezheti, hogyan lehetne javítani a lehetséges kudarcokat.
Egy másik kérdés, amelyet az eladónak el kell sajátítania, az eladási feltételek. Ez lehetővé teszi, hogy felajánlja egy olyan lehetőséget, amely a tárgyalás mindkét fele számára kedvező.
A termék ismerete azt is magában foglalja, hogy mélyen megismerjük a versenyt, amely a piacon valószínűleg fennáll.
2- Tanácsolja a potenciális vásárlókat
A jó eladó tanácsadást ad az ügyfeleknek és a potenciális vásárlóknak abban, hogy ez a termék vagy szolgáltatás megfelel-e igényeiknek.
Hasonlóképpen, tájékoztatnia kell őket arról, hogy hogyan lehet használni a legjobb eredmény elérése érdekében, hová kell fordulnia kétségek vagy hibák esetén, és hol kell keresni alkatrészeket és / vagy tartozékokat.
A gondosan ápolt és tanácsos ügyfél hűséges vásárló lesz és a márka vagy termék nagykövete lesz, tehát ez a feladat nagyon sajátos személyes képességeket igényel.
3- eladni
Természetesen az eladónak ténylegesen eladnia kell azt a terméket vagy szolgáltatást, amelyért felelős.
Fontos, hogy a lehető legrövidebb idő alatt annyi egységet adjon el, amennyire képesek vagyunk, de ezt a gondos és minőségi elvárásokkal kell végrehajtani, hogy a hatékony értékesítés megtörténjen; ez azt jelenti, hogy fizetnek és megfelelnek az ügyfél igényeinek.
Vannak esetek, amikor az eladó nem közvetlenül a begyűjtő. Ha igen, akkor fontos, hogy a számlákat megfelelő módon kezelje, hogy ne kövessen el olyan hibákat, amelyek bármelyik felet érintik.
4 - Hozzon létre vevői hűséget
Arról szól, hogy valódi kapcsolatot létesítsünk az ügyfél és a vállalat között.
Ezt a kapcsolatot úgy hozták létre, hogy megpróbálja megérteni az ügyfelek valódi igényeit, és mindent megtesz annak érdekében, hogy segítsen nekik a termék használata által okozott problémák megoldásában.
Ezen a ponton elengedhetetlen, hogy az eladó elkötelezze magát a probléma gyökerének megértésével, hogy valódi megoldásokat tudjon nyújtani.
Hasonlóképpen, a megoldás megvalósításánál figyelembe kell vennie a társaság feltételeit.
Ideális esetben az eladást megismételik, és ehhez az eladónak meg kell figyelnie az ügyfél fogyasztásának alakulását.
Az eladónak javasoljuk, hogy állítson össze részletes listáját vevőiről személyes adatokkal, amelyek lehetővé teszik, hogy jobban megismerje és megértse őket.
Valójában a piacon vannak olyan ügyfélkapcsolat-marketing (CRM) nevű automatizált rendszerek, amelyek lehetővé teszik ezen információk gyorsabb és hatékonyabb kezelését.
A szokásos dolog az, hogy az eladónak van hozzárendelt „területe”. Az Ön kötelessége a tevékenységeket megtervezni úgy, hogy az ott található ügyfelek elégedettek maradjanak, és másoknak ajánlanak.
5- Új ügyfelek vonzása
Az eladónak általában meghatározott időkereten belül van értékesítési célja. Ez a cél általában magában foglalja az ügyfelek számát, amelyre számít az időszak végére.
Ez a szerep új (fizikai vagy virtuális) területek megközelítését foglalja magában, ahol potenciális vásárlókat találhat.
Az eladónak meg kell találnia azt a piaci rést, amelyet termékét vagy szolgáltatását pazarolja, hogy megváltoztassa ezt a helyzetet.
A termék minden fejlesztése vagy módosítása lehetővé teszi egy új potenciális vásárlói csoport létrehozását.
Az eladónak közelebb kell hoznia őket a termék vagy szolgáltatás előnyeihez, hogy befejezhessék a vásárlási döntést.
Az eladónak aktívan kell keresnie új értékesítési lehetőségeket, és használhatja az neki legmegfelelőbb eszközöket.
Hasznos lehet például, ha az új ügyfelek kapnak egy eseménynaptárt annak a termelési ágazatnak a számára, amelyben a termék található.
6- Ajánlat vevőszolgálat
Az értékesítés utáni szolgáltatásnak, amint az a neve is sugallja, mindennel meg kell történnie, amit az eladó az eladás végét követően megtehet az ügyfél számára.
Ez magában foglalja a következő tevékenységeket:
- Műszaki szolgáltatás nyújtása.
- Jelentés a fejlesztésekről és / vagy kiegészítésekről.
- Adjon útmutatást a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatos problémák megoldására.
- Tájékozódjon azokról a helyekről, ahol pótalkatrészeket kell keresnie.
- Tájékoztatás a kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások létezéséről.
7- Visszajelzés küldése a vállalatnak
Ugyanúgy, ahogyan az értékesítőktől elvárják, hogy tájékoztassák az ügyfelet a termék vagy szolgáltatás jobb kihasználásának minden módjáról, úgy számítanak a vállalatra is mindenről, amely hozzájárulhat az értékesítés javításához.
Kommunikálnia kell a lehetséges hibákat a folyamatokban, és javaslatot kell tennie a megfelelőnek és megfelelőnek tartott javításokra.
Adatokat kell tartalmaznia az ügyfelek körében leggyakrabban felmerülő aggodalmakról és azokról a tevékenységekről is, amelyeket a verseny a társaságban végrehajt.
Ez azt jelenti, hogy az eladónak együtt kell működnie a vállalat marketing csapatával. A piackutatás aktív résztvevőjének kell lennie.
A hangját figyelembe kell venni, amikor a terméket vagy annak marketing feltételeit megváltoztatja.
8- Vigyázzon a képére
Az eladó másik feladata a saját imázsának gondozása, mivel ő lesz az első kapcsolatfelvétel az ügyféllel. Ez a cég arca.
Képét hozzá kell igazítani a vállalati imázshoz és az ügyfelekhez, akiket kiszolgálni fog.
Hasonlóképpen, a társaságnak folyamatos képzésre kell törekednie, amely magában foglalja a lágy készségek oktatását is, mint például a tudás, hogyan kell kifejezni magát, többek között a kényelmes és professzionális öltözködési stílusokat.
9- Készítsen el és közöljön értékesítési jelentést
Az eladónak jelentést kell készítenie, amely tükrözi menedzsment eredményeit, szemben a céljaival.
Ezt a jelentést a társaság meghatározza, és ennek tükröznie kell az alábbiakra vonatkozó információkat:
- Az eladó útvonala.
- Ügyfelek kiszolgálása.
- Elfogták az ügyfeleket.
- Eladott termékek.
- Gyűjtemények.
- Begyűjtött és / vagy rendezett követelések.
- Visszaadott termékek.
A jó eladó néhány tulajdonsága
Néhány olyan tulajdonság vagy tulajdonság, amelyeknek egy személynek rendelkeznie kell az eladó funkcióinak teljes körű teljesítése érdekében, a következők:
- Őszinteség.
- Ügyfél-orientáció.
- Meghatározás.
- Jó hozzáállás.
- Egészséges önértékelés.
- Önbizalom.
- Lelkesedés.
- kitartás.
- Empátia.
- Asszertív kommunikáció.
- Meggyőző képesség.
- Versenyképesség.
- Azonosítás a társasággal.
- Szenvedély munkája iránt.
Irodalom
- Vezetői megjegyzés (ek). Minden eladó 3 fő funkciója. Helyreállítva: apuntesgestion.com
- Cárdenas, Romeo (2016). Az eladó és az értékesítés funkciói. Helyreállítva: ventasporpasos.com
- Muñiz Rafael (s / f). Az üzleti tanácsadó. Helyreállítva: marketing-xxi.com
- HR (2006). A hatékony értékesítő funkciói. Helyreállítva: rrhh-web.com.
- Thompson, Ivan. Az eladó funkciói. Helyreállítva: promonegocios.net
- Udiz, német (2011). Mi az eladó igazi feladata? Helyreállítva: pymesyautonomos.com